【消息】服装企业渠道风险产生的原因服装资讯中心

核心提要：服装企业渠道风险产生的原因有很多，促销会带给渠道风险，其中包括促销不当产生的渠道风险和压货产生的渠道风险，除此之外还有销售人员风险以及渠道调整风险，销售人员是服装企业营销渠道的维护者、管理者。

促销不当产生的渠道风险。对于同一个促销活动，服装企业、中间商以及消费者都有不同的反应。在消费者看来有吸引力的促销，可能在中间商看来却无关紧要，根本不值得投入额外的精力和风险;服装企业为了获得市场份额或者打击竞争对手，而进行大规模促销，但是中间商没有获得应有利益，甚至还要亏本参与;服装企业要求中间商提高额外展览空间或者购买显著的陈列位置，造成经销商成本的增加……这些促销活动都会直接或者间接影响到中间商的利益，造成中间商与服装企业的矛盾，从而带给渠道风险。

压货产生的渠道风险。产品只有真正被消费者消费了，服装企业的产品才算真正的销售出去了。然而，许多服装企业把产品大量压在渠道中间。从账面面上看，服装企业的产品销售出去了，但是实际上呢?产品仍然在中间商的仓库里面。一旦产品没有销售出去，那么中间商肯定会让服装企业退货或者换货。

这对服装企业来说，退货换货的成本是高昂的，而且由于退货换货的认定上存在许多的模糊性，造成服装企业与中间商的矛盾不断增加，相对而言，经销商只承担营销成本，保本点低，对货源的选择余地大，所以往往倾向于追求眼前的短期利益，当然经销商追求短期利益并不意味着拒绝长远利益，但短期利益的导向行为却是引发渠道横向竞争和纵向冲突的基本因素。从而给渠道带来许多的不确定的因素。

销售人员风险。销售人员是服装企业营销渠道的维护者、管理者，是直接与中间商进行沟通，对服装企业的销售产生直接影响的人。所以销售人员对于渠道的风险有两个方面：一是由于销售人员自身的素质造成与中间商的沟通不力，或者市场渠道维护不够，或者市场开发不足而影响产品销量等。这些都会给渠道带来风险。二是由于销售人员的职业道德素质而给服装企业带来渠道风险。例如勾结中间商进行窜货。

渠道调整风险。一个服装企业渠道的建立是一个从最初的不适应市场到逐步适应市场，然后慢慢成熟，建立一个规范的营销渠道。许多服装企业到这个时候就认为我的渠道已经建好了。但实际上，如果我们在渠道模式成熟之后不对渠道进行持续的优化调整改进，那么服装企业的渠道风险就会面临日趋僵化的危险。这个时候，我们就不得不对渠道进行调整。例如进行渠道的扁平优化。在这个优化过程中，对内会涉及渠道内部许多利益上的冲突;对外对中间商商的优化也会引起中间商的反对甚至对抗。不管这种调整是主动为之还是被动为之，渠道的每一次调整都是一次风险。

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